当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->知识管理-->详细内容 CRM要做流通企业的CIO 作者：佚名 日期：2001-9-3 字体：[大] [中] [小]

与大型企业相比，中小企业能够在竞争激烈的市场上生存并发展的优势在于：对市场应变的速度和灵活性。“速度和灵活性”是企业之间竞争的关键。然而，缺乏信息系统的支持，中小企业的优势有削弱的趋势。手工方式下，企业无法及时作出如下的分析和决策：哪些客户是本企业的关键客户？他们为企业带来了多少毛利和利润？客户的购买能力和需求偏好如何？客户需要哪些服务，对服务效果的反馈如何？哪些产品好销，需要备货？哪些产品库存积压，需要采取促销手段？销售收入、成本控制、应收帐款和库存变化如何，是否需要采取新的措施？

　　对于中小型流通企业而言，市场、销售与服务是企业关注的重点。为了保持和增强“速度和灵活性
”的优势，中小型流通企业急需实施CRM系统。CRM不仅提高了业务处理的效率，更重要的是：通过对业务数据的统计分析，为企业提供科学、快速、准确的决策依据，以便企业在第一时间适应市场的变化。

　　施美文仪是一家以批发、零售办公用品和设备业务为主的中小型流通企业。虽然该企业已经运用了进销存软件系统来帮助处理日常业务，但缺乏对业务数据的挖掘和分析，不能帮助企业进行客户分类管理、客户购买力和需求分析、运营成本和获利能力分析等。施美文仪的管理层越来越认识到客户关系管理中业务数据的实时统计、分析和辅助决策的重要性，希望能够找到适合自身规模和业务特点的、具有强大的数据挖掘和辅助决策能力的CRM系统。联成互动的MYCRM FOR SFA所具有的强大的数据统计和分析功能解决了类似于施美文仪这样的中小型流通企业的后顾之忧。

　　以客户管理为例，联成互动的MYCRM for SFA的数据统计和分析功能具体体现如下：

　　1. 动态、丰富的客户信息
　　施美文仪的客户有多种类型：店面零售客户、直销客户和经销客户。MYCRM可以根据不同客户的不同信息结构特点对各种类型的客户信息进行分类管理。实时记录与客户有关的基本信息、财务信息、订单信息等，并且支持多种文件格式的超级链接，实现多种文件格式的文档与数据导入和导出功能。

　　2. 强大的客户管理功能
　　MYCRM可以根据施美文仪的实际情况，按照地区、产品类别、品牌等多种规则建立销售区域，将客户管理分配给相应的销售人员，并设定权限，对客户实现分类管理；可以建立灵活的客户商业关系，以便销售人员和服务人员熟悉客户关系，采取相应的销售策略；通过建立流程规则，实现对不同客户的不同操作和服务行动，真正实现“一对一”的个性化销售和服务。

　　3. 统计分析
　　MYCRM可以实现对各种类型客户的交易历史进行多种角度的统计和分析，比如：对于客户潜在的销售机会、年度或月度的购买量和金额、货款回笼的情况、订单的执行情况等，可以按照施美文仪的要求，实现依据产品类别、产品品牌、产品价位、客户类别、销售区域等多种筛选条件，进行及时地统计和分析；另外，可以根据上述统计数据分析客户的购买力水平和需求偏好，根据产品成本和各种费用的统计数据分析各种产品、品牌的毛利和毛利率，帮助企业做出相应的销售与促销决策。

　　4. 联系人管理
　　MYCRM提供联系人管理功能。通过直接导入或录入的方式，企业销售和服务人员可以把与客户的联系人之间的联系记录全面、完整地保留下来。企业可以通过查询和分析这些记录，及时了解销售机会的成功率变化、客户需求变化、购买力变化及对销售服务的认同度等。从而帮助企业抓住和保持重点客户，提升企业的销售利润率和市场竞争能力。

　　总之，联成互动的MYCRM产品作为流通企业的“CIO”，为广大的中小型流通企业提供了灵活的、基于整个客户生命周期管理的数据收集、统计和分析功能。通过数据挖掘帮助企业真正实现“以客户为中心”的业务管理模式，满足客户“一对一”的个性化需求，使企业在激烈竞争的市场中具备比对手更快的速度和更大的灵活性。